¿Cómo vender productos y servicios online? Parte 3 de 3

Cómo conseguir conversiones en un negocio online que quiere ofrecer productos y servicios online. Esta es la tercera parte que iniciamos hace un par de semanas para vender más.

Como hay que finalizar las cosas que uno empieza toca finalizar la serie sobre cómo vender productos y servicios online. Ya tocamos las primeras 2 partes sobre captación de tráfico y generación de contactos en las últimas semanas.

Hoy hablaremos de las conversiones que nos dan de comer: conseguir que un usuario entre a nuestra página y nos compre. Como ya dijimos en otras ocasiones, esto típicamente no ocurre de la noche a la mañana. La primera visita en muy pocas ocasiones genera una conversión.

Cuando el marketing online es tu día a día pruebas de todo. Cosas que se te ocurren, otras que te cuentan y luego las que encuentras en blogs. Te das cuenta y vuelves a confirmar una cosa que ya sabes. No todo lo que le funciona de maravilla a una persona te tiene que funcionar igual de bien a ti. Detrás de esto hay muchas razones que pueden empezar por falta de conocimientos o experiencia e ir hasta la incompatibilidad de estrategias o técnicas para algunos mercados. Así que la mejor forma para averiguar lo que realmente funciona para lograr conversiones es hacer pruebas sin parar. Incluso lo que te funciona durante un tiempo puede perder efectividad con el tiempo. Hay que reinventarse constantemente.

Sin repetir demasiado lo que ya hemos dicho en las partes anteriores quisiéramos destacar un par de casos más allá de “mejorar la usabilidad” de la web para lograr conversiones.

Seminarios Online sin costo relacionados con tu producto

Empresas como Semrush lo tienen claro. Los seminarios online o webinars son una forma fantástica para llegar a tu público objetivo. Los resultados se pueden ver de esta forma:

En un post reciente sobre herramientas SEO, Semrush destacó como la más nombrada. Está claro que no son únicamente los seminarios online sino el mix de acciones de marketing que se realizan. Por la alta frecuencia de webinars que se realizan deben tener un peso importante a la hora de lograr un branding de marca. Se pueden utilizar en diferentes fases de captación de clientes.

Para la fase de conversión es clave que se trata de usuarios con un nivel mínimo de activación. Luego se trata de aportar valor en forma de nuevo conocimiento dentro de la temática que me muevo. Esto puede consistir en enseñar recetas nuevas de cocina, trucos para posicionar una página o formas de entrenamiento para correr más rápido. Lo importante es que nuestro producto tenga un peso importante en el proceso. Los grandes maestros dentro de este campo son sin duda las televentas que te venden productos que ni necesitas.

 

Sacar provecho de eventos de alta conversión

Las empresas y marcas se redefinen constantemente para tener una excusa con la que puedan hacer marketing. Las novedades no ceden porque nuestros clientes existentes o futuros quieren ver que nos movemos y esforzamos al máximo para lograr o mantener su afecto. No es una tarea sencilla sino más bien todo lo contrario.

Existen eventos de alta conversión como suelen ser los lanzamientos o relanzamientos. Cuando logramos sorprender, fascinar o ilusionar a las personas surge la magia. Estos pueden llegar a ser momentos de alta conversión.

También en estas ocasiones se trata típicamente de ventas a personas ya altamente activadas. En otro caso no se podría conseguir tan rápidamente esa reacción emocional que necesitamos para conseguir nuevos clientes. Ofertas que llegan en este momento pueden ser como gasolina que ayudan a prender fuego y hacer ese acercamiento de pocos milímetros que faltaba para tomar la decisión final.

Todo esto lo puedes crear desde cero. No necesitas siempre tener una base existente.

Sin duda existen muchas más técnicas para aumentar conversiones. Entre ellas destaca el FUD que consiste en quitarle el miedo al potencial comprador. Para ello es clave ser capaz de ponerse en la piel del usuario.

No vende el que utiliza la técnica de venta más agresiva sino el que más empatía muestra cuando se acerca un posible cliente.

Este post fue publicado originalmente en el blog de Marketing de Guerrilla.

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¿Cómo vender productos y servicios online? Parte 2 de 3

¿Estás desesperado porque nadie te compra online? Te has gastado el último centavo en la tienda y ahora no facturas. Igual esto es parte de tu problema.

En la primera parte de la serie “Cómo vender productos y servicios online” hablamos del primer paso que tienes que dar para generar ingresos en internet: captar tráfico. Hablamos de dos diferentes tipos: el primero orientado al branding y el segundo centrado en la conversión.

Entre estas dos fases hay una muy importante. La generación y activación de contactos. ¿Por qué existe este paso intermedio y para qué sirve? La respuesta es muy sencilla: generar confianza. No se puede repetir lo suficiente porque todavía hay muchos que piensan que se puede vender a puerta fría sin haber realizado previamente los deberes.

Generar contactos de forma continua y puntual

La generación de contactos tiene que ser una tarea continua dentro del marketing de cualquier negocio. Da igual si tienes un blog, tienda online, start-up o lo que sea. No existe ninguna excusa para no hacerlo. La mayoría busca técnicas para generar contactos de forma masiva. Existen pero en general son de baja calidad y requieren de media más inversión de tiempo para generar ventas:

• Intercambio de envíos con bloggers: una de las mejores formas para lograr muchos contactos en poco tiempo son los intercambios de mailings con otro bloggers. Esto significa que ya dispones de una lista de suscriptores. Si no la tienes siempre existe la posibilidad de ofrecer un pago u otro tipo de servicio a cambio.
• Anuncios con Facebook Ads: con pequeños presupuestos puedes generar contactos entre 0,15-0,30 USD.

Existen muchas actividades básicas que te ayudan a generar contactos sin gastarte un solo centavo. Lo importante es desarrollar hábitos relacionados con tu negocio que te ayuden a acercarte cada día un poco más a tu objetivo. No son los esprinters sino los maratonianos que ganan la carrera. Aparte de diversificar y ser continuo es importante centrarse en la conversión. Trabajar con herramientas de automatización te puede ayudar a lograr ratios de conversión superiores al 50%.

Activación de contactos para convertirse en el candidato final

La mayoría de los usuarios no se decide de forma inmediata porque no dispone de toda la información para elegir una opción. El miedo consiste en no acertar por haber ido demasiado rápido. En el plazo de tiempo del que disponemos, tenemos que ser capaces de activar un contacto. Se tienen que alinear los planetas para que sucedan tres cosas:

• Hemos logrado la confianza del cliente potencial. Significa que hemos entrado en la ronda de finalistas siendo una potencial opción de compra.
• Nos ha elegido como la opción más adecuada (que no necesariamente es ser el mejor). No siempre deciden factores racionales como precio o funcionalidad, sino en ocasiones (y muchas) la empatía y las sensaciones pueden jugar a nuestro favor.
• Hemos aparecido en el momento oportuno. El timing es clave en el marketing. Los primeros 2 criterios se pueden haber cumplido pero si nuestro anuncio con la oferta sale a fines de mes y nuestro cliente potencial se encuentra probablemente sin dinero, no se cierra la venta.

Hablaremos sobre el último punto en más detalle en el post final de esta serie. Así habremos completado las 3 fases para lograr ventas online: captación de tráfico, generación de contactos y conversión a ventas.

¿Casi nada es lo que hay que hacer para vender, no? No hay que desesperar sobre todo si vives este mundo con mucha ilusión. Si esto no te apasiona admito que lo tienes crudo porque probablemente no tendrás la paciencia para lograr los primeros brotes verdes.

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Este post fue publicado originalmente en el blog de Marketing de Guerrilla.

¿Cómo vender productos y servicios online? Parte 1 de 3

Generación de tráfico de marca y conversión

La pregunta del millón: ¿Cómo vender más online? Algunos ya se conformarían con vender algo… Aquí va la respuesta (primera parte):

Te advertimos antes que te hagas ilusiones: este artículo se va a quedar corto, demasiado probablemente, porque a una pregunta tan amplia no se la puede responder en tan pocas palabras. Sería más bien una respuesta que requiere un libro o incluso varios.

¿Por qué a pesar de la magnitud de esta pregunta le dedicamos un artículo? Muy sencillo. Es una de las preguntas más frecuentes de personas que quieren montar un negocio online. Cuando nos llegan clientes esperando “la respuesta” que estaban buscando hace tanto tiempo y que va a solucionar todos los problemas, la decepción llega rápidamente al darse cuenta que nosotros tampoco la tenemos (no del todo al menos). No tenemos el camino exacto porque siempre es diferente. Pero sí podemos dar 3 pistas globales que te ayudan encontrar tu propio camino.

Todo empieza por generar tráfico hacia tu web. ¿Cuál es el mejor canal? Pues depende como siempre. Estar presente en Google es importante pero no soluciona todos tus problemas. Vayamos por partes:

Visitas orientadas a generar Marca

Lo más importante para triunfar online es la paciencia. Los planes nunca salen tal cual queremos, por lo que no vas a lanzar una tienda online y captar clientes desde el primer día. Sobre todo si no has realizando un lanzamiento “como dios manda”.

La falta de colchón financiero es lo que hace fracasar a muchos negocios, porque se asume en la planificación que los primeros ingresos relevantes llegan pocas semanas al abrir las puertas, error. Todo el presupuesto se ha fundido en la creación del sitio web y ahora se espera que el marketing viral haga milagros. No se tiene en cuenta que la mayoría de las visitas que entran al principio son más bien branding que otra cosa.

• Tráfico de buscadores: esto requiere un trabajo solido de SEO en combinación con marketing de contenidos centrado en tu público objetivo. Tienes que conocer bien a tu cliente potencial. Si no sabes quién es, tendrás que “ponerte las pilas” para conocerlo mejor, es la base de tu marketing.
• Visitas desde redes sociales: la cantidad de tráfico desde Twitter, Facebook y otras plataformas depende de la calidad del trabajo realizado en el campo del marketing de contenidos.
• Menciones en blogs, foros y medios: esta fuente de tráfico es la más descuidada, la más valiosa y al mismo tiempo la más complicada de conseguir. Te puede ayudar cerrar algún acuerdo con bloggers o dueños de foros donde les haces llegar ofertas especiales para sus usuarios. No esperas muchas ventas. Te sirve como branding, estos medios te darán un empujón de visibilidad y confianza.

Existen más matices en las fuentes de tráfico orientadas a generar marca. Pero a fin de simplificar un asunto tan complejo como lo es la venta online vamos a dejarlo así (de momento).

 

Visitas orientadas a la Conversión

De todo el trabajo previo que has realizado depende si estás visitas te van a generar resultados o simplemente harán aumentar el contador de tu herramienta de analítica web. En general no suele haber una relación directa entre visita y venta a no ser que el fundador o la empresa sea ya conocida dentro del mercado, lo que significaría en el mejor de los casos una confianza. Es un activo fundamental a la hora de vender, que generalmente no tienes cuando partes desde cero.

• Visitas que proceden de búsqueda de marca: esto refleja que te van conociendo, recordando e interesándose por ti. Puede tratarse tanto de visitas finales antes de comprar o que tienen como objetivo ir acumulando información adicional antes de tomar una decisión final. Es una de las fuentes de tráfico que normalmente tiene el ratio de conversión más alto.
• Tráfico de retargeting de anuncios online: personas que cliquean en anuncios online o simplemente son curiosos o clientes potenciales. Realizar campañas de internet es un buen filtro para detectar personas con mayor probabilidad de compra. El banner no ha muerto sino más bien todo lo contrario.
• Visitas de personas suscritas al boletín: el email marketing es una de las fuentes de tráfico más valiosas para cualquier negocio online. Aquí se encuentran personas que ya confían de alguna manera en ti porque te han dado algo que no es tan fácil de conseguir: su correo electrónico. Con el nivel de activación adecuado y una oferta que llega en el momento oportuno la probabilidad de venta es muy alta.

A esta altura este artículo se va a convertir en un “mega-post” por lo que vamos a dividirlo en 3 partes. Así tú tendrás una excusa para volver por aquí y nosotros para seguir publicando. En la próxima parte hablaremos sobre la generación de contactos enfocándolo a la posterior conversión (parte tres) de un negocio online.

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Este post fue publicado originalmente en el blog de Marketing de Guerrilla.